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软件在线销售商“买软件网”:国内没有竞争对手?

2008-04-05

             软件在线销售商买软件网:国内没有竞争对手?

 

“我们公司就像一个晴雨表,一些优质公司海外上市之前,都会到我们这儿来购买正版软件。”买软件网CEO — 顾英赞告诉记者,“要通过美国的塞班斯法案,就必须补足授权。药明康德在我们这儿买了软件后,下一步就上市了,相似的情况还发生在阿里巴巴身上,这是非常有意思的事。”

  据了解,“买软件网”隶属于上海软众信息科技有限公司。

  2005年5月成立的软众信息是国内第一家从事软件分销的电子商务平台,买断和代理了三十多种海外畅销的共享软件。也就是说,国内企业或个人要使用这些正版的软件,就必须通过软众信息进行购买。

  尽管当下的市场盗版猖獗,正版的空间狭小,但顾英赞认为,通过奥运和世博,人们对知识产权的保护会越来越重视,届时,“不仅是将上市的企业,大部分企业都会使用正版软件”。

  靠着100万美元左右的天使投资运营到现在,软众已成为软件在线销售业的龙头。目前,公司已启动第二轮500至800万美元的融资,“为第三轮融资和上市做准备”。

  轻资产运作

  所谓共享软件,就是以“先使用后付费”的方式销售的享有版权的软件。用户可以先使用或试用共享软件,认为满意后再向作者付费。

  在软众的“买软件网”平台上,有三十多种不同功能的已普及的海外共享软件,如Winrar、Fineprint等,用户下载后使用满意,就付钱给软众。软众提供许可或验证码后,用户就能一直使用下去,过一两年更新时再付费。

  由于卖的是授权号码,软众成了名副其实的零库存轻资产企业,公司“除了人就是电脑”。此外,软众还专门制作了目录册,形成线上线下结合的电子商务营销。

  在顾英赞眼里,公司的核心优势在于软件的“优质和精简”。比如压缩软件,公司挑的是Winrar,FTP传输软件挑的是Serv-U,每种功能的软件只有一到两种,“数量不在多而在于精”。

  相比之下,一些软件下载站“不经选择”地提供了上千种产品,往往翻译功能的软件就有七十多种,对一个不懂软件的用户来说,无疑会感到无从着手。

  软众的商业模式也具有排他性。

  “对于公司销售的这些软件,我们采取了买断和分销两种方式。如果是分销,我们基本都签了独家协议,和软件开发商对半分成。”顾英赞称。

  除了这两种模式,公司下一步计划就是采取OEM方式打造一些自己的品牌。因为在做了很多市场调查后,公司发现“美国的一些产品并不适合中国,需要软众自己组合优化一下”。

  经过三年的发展,“买软件网”上的注册用户已超过了5万,这部分购买人群形成了“百分之百的精准数据库”。作为一个纯营销公司,这些客户资源已成为公司最有价值的部分,有了这个数据库,公司将来就能“针对性地给用户提供可能需要的软件,实现一对一的市场营销”。

免费软件的挤压?

  在软众的5万多个用户中,90%是企业用户,包括联想集团、贵州茅台(600519行情,股吧)、比亚迪等等,这些对知识产权保护有概念的公司都会自觉地购买。相比之下,个人用户只占到了10%

  造成这种情况的最直接原因就是免费软件和破解软件的大行其道。对个人来说,花个几百元买一套正版软件似乎不太合算。于是在这种状况下,一些软件商为了盈利,便在软件中安装许多插件和广告条等等的方式。此外,一些软件下载站也逐渐转向以出租广告位为赢利点的模式,运用各种方法提高排名和流量,以吸引广告商的关注。

  不过在顾英赞看来,这种产业链背后存在着不少风险。除了没有服务和更新外,不少所谓免费软件背后隐藏着木马程序,很可能会对电脑内的个人信息造成侵害,而一般的用户根本难以察觉。此外,这类产品受政策影响比较大,曾有一个公司靠广告挣了很多钱,但国家出了一个打击插件的政策后,这个公司几乎关门了。

  这样看来,在国内我们几乎没有竞争对手,顾英赞认为,我们是靠销售软件盈利,和大多数靠广告收入的免费下载网站在商业模式上有本质的不同。

  为了应对免费软件的冲击,软众的对策是推出一些针对个人的新产品,虽然功能不是最全面,但个人使用绰绰有余,关键是价格很便宜。这样一来,更多人就会意识到应该花一点小钱买个软件。

  人们观念的转变只是一个时间问题,我们卖的是客户的体验和对知识产权的认同。顾英赞表示。在海外工作多年的她在2005年刚创业的时候,国内的软件市场一片混乱,人们把免费软件和共享软件完全混淆在一起。如今,这个情况已经得到很大的改善。随着人们对知识产权的日益重视,正版软件市场会有一个爆炸式增长

  为此她算了一笔账:2007年,国内整个软件市场的销售额是2000亿,除去嵌入式软件,应用软件的份额占到200亿左右。根据国家统计,目前盗版软件的市场占有率是86%,正版软件为14%,那么只要正版软件的份额上升到30%,这个潜力就是巨大的

扩张第一、上市第二

  软众成立之初便拿到了一笔海外的天使投资,因为“当时便想着为今后的上市做铺垫”。据了解,公司计划在2010年上市。

  顾英赞告诉记者,软众从成立以来都是盈利的,每年的增长达到了100%,去年的销售额在几千万人民币。眼下,公司正在进行第二轮融资,估计在500至800万美元,融资完成后,管理团队的股权约占70%。

  她表示,此次融资的首要目的是用买断的方式引进更多新产品。公司目前销售的产品有30多种,其中有10款产品是主要盈利点,今后,公司计划将其扩展到50种。

  不过这也引起了另一个问题:一下子花大笔投入买断多个新产品,会不会增加公司经营的风险?

  对此顾英赞表示,在引入新产品前公司会从客户那里做大量的市场调查,根据这个需求去挑选出最合适的产品,以此来避免增长的销售压力。

  除了购买新产品,融资的另一大目的在于扩大市场占有率。软众为此设定了“三步走”的计划。

  首先,公司要扩大呼叫中心,由目前的30人扩大到100多人,以此增强营销和服务的力度。其次,将分支机构从目前的上海、北京、深圳扩张到全国六七个城市。最后,公司计划引进一批既了解海外市场又熟悉国内市场的销售人才。

  相对于占领市场,公司对上市进程则显得不那么迫切,因为“市场份额到后面会越来越好,估值也会越来越漂亮”。

  “阿里巴巴也是做了许多年后才去上市的,他们公司有5000人,相比之下,我们公司才100多人,软众也可以做到1000人左右的规模后才去上市。”基于这种考虑,顾英赞将许多“急功近利”的VC挡在了门外。

  事实上,许多VC看到软件企业都很害怕,他们投资的不少软件公司都倒闭了,原因就在于这些企业“既要出产品,又要做营销,还要和人谈融资”,而软众称自己是一家纯粹的营销公司,“永远不会去做研发”,这一点正是其博取VC眼球的原因。

  对于公司的估值,顾英赞认为,网络衬衫营销企业BONO的估值达到了1个亿,“软众的估值应该比它高很多”。

  据了解,美国最大的软件在线销售企业Digital River,每年的销售额是20亿美金,目前的估值在30亿美金,公司在纳斯达克的股价为30-40美元左右,而且“没有太多暴跌的趋势”。

      而软众的目标就是“向这家公司靠拢”。

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